V štúdii „Ako najať a vychovať vášho ďalšieho top-predajcu“, ktorú zverejnili H.Greenberg, H.Weinstein a P.Sweeney, sa uvádza, že:
- 55% predajcov by vôbec nemalo predávať,
- 20-25% predajcov by malo predávať niečo iné.
To je silná káva, čo poviete?!
Vlastne to zapadá do známeho Paretovho princípu (20% predajcov nosí 80% objednávok). Ako je to vo vašom obchodnom tíme?
Čo s predajcami, ktorí nemajú ani priemerné výsledky?
Najprv zistite príčinu. V podstate sú dve:
- predajca to buď nevie (a môže sa to naučiť) alebo
- nechce (a je pre firmu nepoužiteľný).
Ak niekto má v sebe obchodnícky talent, pomôžte mu prebudiť ho.
Nováčika by ste mali čo najskôr naučiť váš predajný proces a natrénovať ho s ním. Dajte mu základné produktové školenie a pošlite ho predávať! Do 3 mesiacov (niekedy aj týždňov) dokážete zistiť, či predajca na to má alebo nie.
Ak robí, čo treba a robí to správne, bude mať nejaké výsledky. Potom s ním dolaďujte stále menšie a menšie detaily, aby zvýšil svoju úspešnosť. Možno zistíte, že sa práve rodí vaša „nová hviezda“.
Ak ale nerobí čo treba, nepomôžete si. Ak obchodník pozná kroky predajného procesu a nerobí ich, jednoducho NECHCE predávať. Rešpektujte to. Podľa spomenutej štúdie a Pareta 80% predajcov proste nebude predávať. Nie sú to preto horší ľudia. Iba predaj nie je ich šálka kávy. Dajte radšej príležitosť niekomu inému. Bude to tak lepšie pre obe strany.
To je prvou úlohou manažéra predaja – vytvoriť produktívny obchodný tím. A aké sú jeho ďalšie úlohy? Viac o umení viesť obchodný tím sa dozviete na školení „Ako viesť obchodný tím“.
—————————————-
