Čo je váš tajný nepriateľ v uzatváraní obchodu?

Či chceme či nie, kúpa je pre zákazníka vždy spojená s rizikom a neistotou. Čím vyššia suma, tým vyššia neistota. Budem s tým spokojný? Splní to moje očakávania? Nemá to skryté nedostatky? Nepokazí sa  to? Čo na to povedia moji známi alebo kolegovia?

Je to prirodzené. Ak nad niečím nemáme kontrolu, spôsobuje nám to obavy. A obavy spôsobujú odsúvanie rozhodnutia. Poznáte to? Zákazník chce ešte porozmýšľať, poradí sa s pár známymi a tí mu dajú svoj názor. Podľa skúseností viete, že názory ľudí sú skôr negatívne. Najlepšie je sa tomu vyhnúť. Ako?

Pomôžte zákazníkovi zbaviť sa jeho obáv. Je viac možností:

– vyjadrenia od spokojných zákazníkov (ak ich máte)
– 100%-ná garancia (vrátenia peňazí)
– dať mu výrobok vyskúšať

Stojí to za úvahu ponúknuť zákazníkom možnosť 100%-nej garancie? Môže byť dodatočný zisk z predaja vyšší ako prípadné náklady na kompenzácie záruk? Prepočítajte si to. Alebo to nejaký čas otestujte. Ak zákazníkovi dáte možnosť výrobok vrátiť do 3 alebo 7 dní, už nebude mať veľmi prečo váhať.

Viete podložiť váš návrh 2-3 vyjadreniami spokojných zákazníkov? Ak ich nemáte, vyžiadajte si ich.
Môžete ponúknuť „ochutnávku zdarma“?

Niekedy stačí, ak zákazníka iba uistíte, že bude spokojný. Možno to potrebuje iba počuť. (Hovorte to iba vtedy, ak ste si naozaj istí, že ste zákazníkovi doporučili správne!) Čím viac rizík viete zobrať na seba, tým menšie obavy bude zákazník mať a to ľahšie sa rozhodne pre kúpu.