Vedeli ste, že v priemere až 54% z očakávaných obchodov sa nakoniec neuzatvorí? (zdroj: CSO Insight/TCS 2010) To je viac ako polovica prípadov, ktoré predajca považoval za reálne.

Prečo až taký veľký „odpad“?

V 30% prípadov obchod nakoniec získal konkurenčný dodávateľ. To, čo ma ale zaujalo oveľa viac je, že v 24% prípadov sa zákazník rozhodol nekúpiť vôbec! Takmer štvrtina obchodov, ktoré predajca už videl „doma“, sa vôbec nerealizovala = 24% času vynaloženého úplne zbytočne. Z mesiaca je to týždeň, za rok 2 a pol mesiaca jalovej práce a zbytočných nákladov!

Najlepšie je sa takýmto akože-obchodným príležitostiam vyhnúť.  Ako? Sledujte zákazníkove „anti-nákupné“ signály…

Ako koná zákazník, ktorý naozaj hľadá riešenie?

Vie vám rozumne zdôvodniť, prečo chce danú vec riešiť. Je ochotný poskytnúť vám informácie. Ak riešenie súvisí aj s inými ľuďmi vo firme, nebráni vám v stretnutí s nimi. Dokáže si s vami dohodnúť nejaký časový rámec postupu.

Jedným slovom – spolupracuje, pretože je to aj v jeho záujme.

Ak sa to nedeje, majte sa na pozore! Možno ste len tretí do počtu, kde už je víťaz vopred známy. Alebo zákazníka zatiaľ nič nepáli, iba si robí prieskum. Alebo vás osloví napriek tomu, že nemá peniaze. Veď za opýtanie „nič nedá“. Alebo chce iba svojho súčasného dodávateľa dotlačiť do zníženia ceny. Inými slovami, chce vás iba využiť…

Nebojte sa klásť aj otázky „na telo“!

Otázky na telo sú také, na ktoré sa síce zákazníkovi nebude odpovedať ľahko (hlavne ak to so svojim záujmom nemyslí úprimne), ale pre pre vás sú rozhodujúce, čo sa týka ďalšej stratégie predaja. Napríklad:

„Pán zákazník, ak by ste to nechali tak ako to je, čo by sa stalo?“ alebo

„Momentálne robíte s inou firmou. Prečo ste sa rozhodli osloviť nás?“ alebo

„Aby som v ponuke nestrieľal od pása, budem potrebovať hovoriť aj s vašim šéfom výroby. Nákup tohto stroja ovplyvní celú výrobu, preto jeho názor môže byť dôležitý. Nechcem vám totiž ponúknuť stroj, ktorý je síce sám osebe v poriadku, ale nechtiac naruší procesy, o ktorých my dvaja možno nevieme. Už som sa s takými prípadmi stretol. Viete mi pomôcť stretnúť sa s ním?“

Máte pocit, že takýmito otázkami by ste išli sami proti sebe? Že nimi dávate zákazníkovi možnosť odpovedať negatívne?

Veď o to nám ide – ak zákazník zareaguje negatívne, je to anti-nákupný signál! Vtedy odporúčam – diplomaticky z toho vycúvajte a poobzerajte sa po iných príležitostiach. Nie ste predsa povinní skočiť vždy, keď zákazník povie: „Hop!“ Alebo vy nepotrebujete predávať?

P.S. Ako „zmerať“ reálnosť obchodného prípadu a ako zvýšiť šancu na úspešný predaj, aj to je obsahom školenia: Reset predaja. Viac info

————————–