Byť úspešným obchodníkom, to nie je len o predajných zručnostiach. Mali by sa vo vás spájať  štyri „kvality“ – okrem predajných zručností potrebujete ešte: odborné znalosti, emočnú inteligenciu a aspoň aký-taký self-manažment (schopnosť plánovať a riadiť seba-samého).

Chcete vedieť, ako si v týchto oblastiach stojíte vy? Otestujte sa! (Ak vediete obchodný tím, dajte tento test urobiť vašim predajcom.)

Odpovedzte čo najobjektívnejšie na nasledujúcich 50 otázok, nezaberie vám to viac ako 6 minút. Každá odpoveď ÁNO = 2 body. Na konci body sčítajte a prečítajte si vyhodnotenie. A ak zadáte vaše skóre do komentára dolu pod článkom, v nedeľu 15.9.16 vylosujem jedného z vás, ktorý za účasť odo mňa získa knihu T.Kaszu: „Tajomstvá uzatvárania predaja“. Držím palce v teste 🙂

1. Obchodné zručnosti

• Poznám kroky predajného procesu a riadim sa nimi?
• Dokážem si dohodnúť stretnutie s potenciálnym zákazníkom?
• Každú obchodnú návštevu si vopred premyslím a pripravím sa na ňu?
• Na začiatku stretnutia viem zaujať a vtiahnuť zákazníka do debaty?
• Mám pripravený zoznam otázok, ktoré potrebujem zákazníkovi položiť?
• Ponúkam až potom, ako zákazník prejaví skutočný záujem?
• Snažím sa už na prvom stretnutí zistiť, ako je to s financiami a rozhodovacími právomocami zákazníka?
• Okrem vlastností a výhod produktu prezentujem aj jeho hodnotu v podobe prínosov pre zákazníka?
• Návrh riešenia spájam s konkrétnymi potrebami zákazníka?
• Nevnucujem zákazníkovi svoj názor, ale zaujímam sa o ten jeho?
• Používam v prezentácii aj názorné ukážky a príklady z praxe?
• Dokážem náš produkt odlíšiť od konkurenčných a zdôvodniť prípadný cenový rozdiel?
• Počas prezentácie si priebežne pýtam spätnú väzbu od zákazníka?
• Ak cítim zo strany zákazníka nezáujem, neváham to priamo osloviť?
• Ak zákazník namieta, namiesto okamžitej proti-argumentácie najprv zisťujem, z čoho zákazníkov nesúhlas pramení?
• Zľavu dávam výlučne za adekvátnu protihodnotu?
• Ak je zákazník stotožnený s ponukou, neváham uzatvoriť obchod?
• Ak zákazník váha, dokážem ho „postrčiť“ k rozhodnutiu?
• Ak sa zákazník nechce rozhodnúť hneď, snažím sa zistiť, čo je vo veci?
• Vždy si dohodnem so zákazníkom čo a kedy bude nasledovať ďalej?
• Ak ma niekto žiada o cenovú ponuku „na diaľku“ (telefonicky alebo e-mailom), vždy sa najprv snažím nadviazať komunikáciu a zistiť dodatočné informácie?
• Počas spolupráce aktívne ponúknem zákazníkovi aj ďalšie produkty?
• Ak zákazník nekúpi, snažím sa nechať si aspoň otvorené zadné dvierka?

2. Odborné znalosti

• Mám prehľad o celom portfóliu našich produktov a služieb?
• Viem aké je ich použitie – pre koho a kedy sú (a nie sú) vhodné?
• Viem aký úžitok zákazníkovi prinášajú?
• Viem tento úžitok vysvetliť aj na konkrétnych príkladoch?
• Poznám typické problémy / potreby našej cieľovej skupiny?
• Mám prehľad o konkurencii, ich produktoch a službách?
• Viem, v čom sú naše výhody alebo odlišnosti oproti konkurencii?
• Sledujem priebežne novinky a nové trendy v našej branži?

3. Emočná inteligencia

• Väčšinou mám dobrú náladu (povedali by to o vás aj iní)?
• Predaj ma baví?
• Dokážem vnímať a prispôsobiť sa emóciám iných ľudí?
• Na obchodnom stretnutí sa dokážem odosobniť od svojich problémov?
• Bez ohľadu na vývoj obchodného stretnutia, dokážem zachovať neutrálny postoj?
• V pohode akceptujem aj zákazníkove „Nie“?
• Ak nastane problém, nečakám, až to „praskne“, ale informujem zákazníka vopred?
• Na negatívne emócie iných (hnev, výčitky, obavy apod.) reagujem s kľudom?
• Ak mám „blbý“ deň, viem, že to je dočasné a dokážem sa cez to preniesť?
• Neúspechy nepovažujem za zlyhania, ale za skúsenosť, z ktorej sa môžem poučiť?

4. Self-manažment

• Mám stanovené konkrétne (merateľné) ciele?
• Viem aké činnosti a v akom množstve sú potrebné na dosiahnutie týchto cieľov?
• Dávam prednosť prioritám pred „naliehavými“ úlohami (aj keď to odo mňa žiada niekto iný)?
• Mám (a používam) systém plánovania, ktorým si organizujem svoj čas?
• Vychádzam pri plánovaní dňa z týždenných, resp. mesačných cieľov?
• Ak si naplánujem úlohy, zvyknem ich vykonať v stanovenom termíne?
• Chodím na dohodnuté schôdzky pripravený a načas?
• Dokážem prekonať nutkanie odkladať nepríjemné úlohy na neskôr?
• Pravidelne si vyhodnocujem plnenie úloh a cieľov?

—————————————–

Vyhodnotenie:

80-100 bodov – Gratulujem, ste skutočný profík v predaji!

70-80 bodov – Mierny nadpriemer, popracujte na sebe a môžete tiež patriť medzi obchodnícku špičku!

50-70 bodov – Priemerný výsledok, čo s tým urobíte? S priemerom v dnešnom konkurenčnom prostredí ďaleko nezájdete.

0-49 bodov –  Bohužiaľ iba podpriemer, ak to so sebou myslíte v predaji vážne, začnite na sebe intenzívne pracovať!

Test samozrejme berte s rezervou – nezahŕňa úplne všetko a možno boli v teste aj otázky, ktoré sa na váš štýl predaja nevzťahujú. A ako vždy – výnimky vždy potvrdzujú pravidlo 🙂 Test má slúžiť hlavne ako inšpirácia, v čom by ste sa ako obchodník mohli ešte zlepšiť – každá otázka, na ktorú ste odpovedali NIE, je totiž tip na zlepšenie…

P.S. Ak ste dali test urobiť aj vašim obchodníkom a máte pocit, že ich „skóre“ by mohlo a malo byť lepšie, viem vám s tým pomôcť – napríklad školením šitým na mieru. Kontaktujte ma pre viac info…

A nezabudnite dať vaše skóre dolu do komentára – hrá sa o knihu „Tajomstvá uzatvárania predaja od T.Kaszu 🙂

———————————————–