Zažili ste už na dovolenke pocit, že ste po týždni už nevedeli obsedieť? Alebo ste mali chuť vašu bundu po roku nosenia vymeniť za inú?

To je „cyklus svrbenia“ – máte neodolateľnú chuť niečo zmeniť alebo urobiť.

Tento výraz som počul od Toma Hopkinsa. Bol to svetoznámy tréner a kouč predajcov v USA v 80.-90.rokoch.

Niečo podobné sa deje aj u vašich zákazníkov. Otázka je, ako to využívate pri plánovaní opakovaného predaja.

Ako môžete cyklus svrbenia využiť v predaji?

Každý produkt má svoje obdobie, kedy to už má „za sebou“. Buď už dosluhuje, alebo ho zákazník jednoducho má chuť vymeniť. Alebo to aspoň prehodnotiť – napríklad u povinného zmluvného poistenia auta je typický cyklus svrbenia 1 rok.

Auto vám možno vydrží aj pätnásť rokov (môj otec predal svoju Škodu 105 po 33 rokoch 🙂 Ale väčšinou to majiteľa začne „svrbieť“ už po 3-4 rokoch a vymení ho. Niektorí možno aj skôr. Podobne je to aj s ostatnými produktami.

Je veľká výhoda, ak to máte u vašich klientov zmapované…

Aký je priemerný „cyklus svrbenia“ u vášho produktu?

Za aké dlhé obdobie zvyknú (alebo musia) vaši zákazníci uvažovať o výmene produktu za nový? Alebo približne na aké dlhé obdobie zákazníkovi vystačí zásoba, ktorú nakúpil?

Prečo je to dobré vedieť? Aby ste v správnom čase boli na správnom mieste, s ponukou nového produktu. Alebo chcete, aby to urobila vaša konkurencia a vyfúkla vám rybník?

Vyhľadajte v databáze všetkých zákazníkov, ktorí nakúpili pred touto dobou a okamžite ich kontaktujte!

Spýtajte sa ich, či uvažujú o výmene. Pošlite im vzorku, alebo ich pozvite na „ochutnávku“ priamo k vám! Niekedy to začne viac svrbieť, keď človek to nové vidí a vyskúša:)

Aký je typický cyklus svrbenia u vašich zákazníkov? Napíšte mi prosím dolu do komentára…

——————————————-