Viete ako sa na cenu díva váš zákazník? Jeho vzorec výpočtu totiž rozhodne o tom, či cenu vyhodnotí ako prijateľnú alebo ako príliš vysokú. A či ju v konečnom dôsledku zaplatí alebo nie. Ako teda?
Väčšinou veľmi jednoducho. Zákazník si položí otázku:„Koľko za to musím zaplatiť?“ a pozrie sa na cenovku. Buď na to má alebo nie. A to by bol koniec príbehu. Ale čo keď predávate produkty dlhodobej spotreby, ktoré stoja stovky, tisíce a možno aj viac eur? V tom prípade by bolo dobré, aby zákazník nezostal iba pri tejto jedinej otázke.
Ako správne pozicionovať cenu…
Hlavne pri predaji firmám platí, že kúpa nemusí byť v kolonke „výdaj“, ale „investícia“. Časť vydaných peňazí môže totiž slúžiť na to, aby zarobil viac peňazí. Typický príklad môže byť reklama. Alebo školenie obchodného tímu. Ak sú urobené dobre, prinesú firme vyšší príjem.
Nezameriavajte sa preto iba na to, kde pomôžete zákazníkovi ušetriť. To je len jedna strana mince. Zamerajte sa aj na to, ako mu viete pomôcť zarobiť. Žiadna veľká matematika. Ak dokážete pomocou vášho produktu alebo služby zákazníkovi zarobiť milión, minúť na to sto tisíc je dobrá investícia. Ale ak to vidí ako výdaj, aj 5 tisíc je veľa…
Počul som od jedného podnikateľa príbeh, ako mu firma z oblasti internetovej reklamy ponúkala, že dokáže znížiť jeho výdaje na PPC reklamu. On ale nechcel znížiť výdaje na reklamu! Práve naopak. Chcel ich zvýšiť. Jeho reklama mu totiž na každý investovaný dolár prinášala 4 doláre zisku. To je skvelý príklad pohľadu na cenu ako na investíciu, čo poviete?
Dokážete „otočiť“ cenu vášho produktu na budúci príjem z investície? Ak áno, zakomponujte tento výpočet do vašej prezentácie. Alebo použite prípadovú štúdiu, ako ste iným klientom pomohli zvýšiť ich príjem. Je možné, že potom zákazník začne vašu cenu vnímať nie ako výdaj, ale ako investíciu. Lebo v skutočnosti mu peniaze neberiete, ale prinášate 🙂
Ďalší tip, ako prezentovať vašu cenu, hlavne ak ste drahší ako konkurencia, nájdete v článku: Nemachrujte s kvalitou, tá sa neráta.
——————————————————–
