Mnohí z nás už na vlastnej koži pocítili, že zákazník to v bežnej maloobchodnej predajni nemá vôbec na ružiach ustlané. A dôvodom vôbec nie je nedostatok tovaru. V obchodoch sa najčastejšie stretávam s týmito dvoma základnými nedostatkami:
- nezáujem a neochota zo strany personálu predajne,
- celý predaj spočíva iba v prezentácii tovaru.
Je pravda, že ryba často smrdí od hlavy. To znamená, že výberu správnych ľudí do predaja nie je venovaná dostatočná pozornosť. Ak majiteľ predajne vyberá ľudí iba do počtu, nemôže sa čudovať. Je smutné, ak vidíte v predajni, ktorá stála stotisíce (Eur), predávať ľudí, ktorí nejavia štipku záujmu.
Čo je úlohou predavača v predajni?
Predavač nie je na to, aby iba stál a čakal, až k nemu príde zákazník a niečo si vypýta. Predavač by mal predávať-t.j.aktívne začať debatu so zákazníkmi a viesť ich ku kúpe! O tom, že predaj je o prístupe a o ľuďoch, sa presvedčil aj jeden môj klient – rozdiel v tržbách medzi dvoma smenami, ktoré sa striedali v jednej predajni, bol až 70%!!!
Ak predajňa nemá návštevnosť, predavač neurobí žiaden zázrak. Ale ak vašu predajňu navštevujú ľudia, tržba je priamym výsledkom práce personálu predajne.
Je tu samozrejme aj druhá stránka – odmeňovanie. Ak pracovník nie je zainteresovaný na dosiahnutej tržbe alebo zisku, nemá dôvod správať sa „podnikateľsky“. Paušálny plat ešte nikoho nemotivoval k lepším výkonom. Teda okrem iného. Ale to je téma sama o sebe.
Akým chybám sa vyhnúť v maloobchodnom predaji
To, čomu sa chcem v tomto článku hlavne venovať je, akým chybám sa vyhnúť pri samotnom predaji a ako postupovať v štandardných situáciách.
- predavač by síce mal zákazníka pozdraviť, ale nemal by mu hneď ísť „po krku“ s otázkou: „Ako vám môžem pomôcť?“ Ak zákazník ešte presne nevie, čo chce, veľmi rýchlo sa zbaví predavača odpoveďou: „Ďakujem, iba sa pozerám.“ A viac si predavač už nepípne…
- ak sa zákazník aj zaujíma o nejaký konkrétny tovar, neponáhľajte sa hneď s prezentáciou. Trochu sa ho najprv povypytujte. Inak riskujete, že budete prezentovať tovar, ktorý pre zákazníka nie je vhodný.
- počas prezentácie nezamotajte zákazníkovi hlavu príliš veľkým množstvom informácií. Stačia iba tie základné a potom sa opýtajte:“Zaujíma vás ešte niečo?“ Neočakávajte, že každý zákazník je odborník. Preto používajte zrozumiteľný jazyk, žiadne odborné výrazy.
- keď prezentujete, dajte výrobok do ruky zákazníkovi. Lepšie sa s ním „zoznámi“, ako keď ho v ruke držíte vy. Čo sa dá, predveďte naživo. Raz vidieť je lepšie ako tisíc krát počuť.
- asi najčastejšia chyba, s ktorou sa stretávam je, že predavač po svojej prezentácii nedokončí svoju robotu. T.j. neopýta sa zákazníka, či to chce. Úlohou predavača je predávať. Ak sa zákazníka po svojej prezentácii ani neopýta, či to chce, na čo sa potom namáhal? Mnohí zákazníci sú nerozhodní. Ak ich priamo nevyzvete ku kúpe, mnohí to odložia na inokedy. Táto otázka („Môžem vám to zabaliť/nablokovať?“) preto v mnohých prípadoch znamená rozdiel medzi tržbou alebo odchodom zákazníka.
- O ponúkaní doplnkového tovaru ani nehovorím. To ešte stále v našich zemepisných šírkach nie je samozrejmosťou. Pritom sa tak dajú tržby navýšiť aj o 10-20%. Viac o tom aj v článku McDonald´s v obchode s rybičkami…
Ak by predavači dodržiavali aspoň tieto zásady, tak by určite predali viac. Keď nabudúce pôjdete niečo kupovať do nejakej maloobchodnej predajne, skúste si to lepšie všímať. A porozmýšľajte, či sa to náhodou netýka aj vašej predajne 🙂
————————————————————
