Poznáte to – všetko ide ako po masle, až kým zákazník nevytiahne námietku.

Nič sa nedeje – veď máte predsa pripravený a nacvičený váš arzenál odborných argumentov. Dokonca máte pre zákazníka prichystané aj nespochybniteľné dôkazy. Ak by bolo treba…nech zákazník vidí, kto je tu odborník!

Zákazník vám potom možno síce dá za pravdu, ale pravdepodobne…nekúpi.

Prečo argumenty nie sú vhodná reakcia na námietku?

Bohužiaľ, často mi predajcovia hovoria, že v prípade námietok treba zákazníkovi argumentovať. Logiku to síce má – ak sa zákazník mýli, treba ho „poopraviť“ pomocou vhodného argumentu.

Ľudská psychika ale takto nefunguje. „Argue“ znamená „hádať sa„. Tým, že budete protirečiť, zákazníka nedonútite, aby zmenil svoj názor. Iba tým zbytočne zvýšite napätie a riskujete, že sa zákazník „zatne“.

Ja viem, že aj vás to automaticky núti  obhajovať vaše stanovisko.

Ste si istí o vašej pravde a tak vás to aj učili. Ale ak chcete predať, argumentáciou situácii nepomôžete…

Úlohou predajcu nie je obhajovať vlastný názor

Aj keď je pravdivý a viete ho dokázať. Ale – tým, že začnete tvrdiť niečo iné, donútite zákazníka začať obhajovať to svoje. Z toho nemôžete vyjsť ako víťaz. Skúste to inak.

Udržte svoje nutkanie hneď argumentovať a začnite sa zákazníka najprv pýtať:

• Prečo si to myslí? 
• Kvôli čomu mu to vadí? 
• S čím to porovnáva? 
• Čo konkrétne myslí? 

Týmito otázkami využijete zákazníkovu snahu obhajovať svoje stanovisko vo váš prospech.

Dozviete sa totiž dôležité informácie o námietke – môže ísť o nepochopenie, predsudok, zlú skúsenosť alebo čokoľvek iné. Aby ste mohli námietku úspešne zvládnuť, potrebujete najprv zistiť jej diagnózu.

Ak sa dopátrate pôvodu námietky, ľahšie ju zvládnete

…a to dokonca často aj bez zbytočného argumentovania.

Ak odhliadneme od toho, že nebudete riešiť „fantóma“, ale skutočný dôvod námietky, neraz sa mi stalo, že keď som chcel od zákazníka bližšie vysvetlenie k jeho námietke, počas vysvetľovania sám prišiel na to, že povedal hlúposť (pozor – zákazník to môže povedať, vy nie!). A bolo po námietke…

Zhrnutie – ak zákazníka najprv vypočujete, získate dôležité informácie a on nebude mať pocit, že ho presviedčate. Potom si ochotnejšie vypočuje aj vaše stanovisko alebo vysvetlenie k námietke.

A čuduj sa svete, možno vám dá aj za pravdu a kúpi. Skúste to!

P.S. Ďalšie osvedčené „grify“ ako si poradiť s námietkami sa naučíte na workshope: Sebaobrana pri námietkach.)
——————————————————–