Vedeli ste o tom, že vedieť o veci príliš veľa môže hrať proti vám?

Samozrejme, nemyslím to doslova. Je dobré, ak ste odborník a vyznáte sa v tom, čo predávate. Ak by ste sa nevyznali, neviete zákazníkovi správne poradiť. A skúsenejší zákazník to hneď „prekukne“. Ale byť vedomosťami ďaleko pred zákazníkom vám môže spôsobiť problém. Aký?

Možno ste niekedy boli svedkom rozhovoru dvoch odborníkov. Napríklad, nedávno som s manželkou pozeral v TV reláciu, kde hovorili na tému investovania a nástrojov finančného trhu. Trochu sa v tejto téme orientujem, tak ma to zaujalo. Manželka najprv počúvala, potom sa zdvihla a odišla. Nie preto, že by ju peniaze nezaujímali. Bolo to preto, lebo moderátor sa so svojim  hosťom rozprával rečou ekonómov. Moja manželka touto rečou nehovorí, preto odišla.

Vtedy som si uvedomil, ako často sa stáva, že zákazník sa vo svojej mysli počas prezentácie „zodvihne a odíde“, pretože nerozumie reči obchodníka. Čím viac o niečom vieme, tým viac predpokladáme, že aj ostatným to musí byť jasné. Nemusí! Ch. a D.Heath to vo svojej knihe „Jak zaujmout hned napoprvé“ nazývajú „Prekliatie vedenia“. Píšu: „Akonáhle už niečo vieme, je pre nás takmer nemožné predstaviť si, ako to je nevedieť. Naše vedomosti sú našim prekliatím. A tento fakt spôsobuje, že je pre nás obtiažne zdieľať naše vedomosti s ostatnými, pretože už nedokážeme svoj mozog nastaviť späť do stavu poslucháča.“

Preto môže byť pre vás výzvou hovoriť so zákazníkom takou rečou, ktorej bude rozumieť. Ako sa tomu vyhnúť? Skúste vašu prezentáciu predviesť niekomu, kto sa vo veci nevyzná. Vášmu skladníkovi, asistentke, manželke, susedovi… Nech vám potom povie, či mu to dávalo zmysel. Možno zistíte, že vašu „španielsku dedinu“ budete musieť trochu poslovenčiť. Z vlastnej skúsenosti ako zákazníka viem, že z „veľkosti rozlíšenia“ by mohlo radšej byť „ostrosť obrázku aj po zväčšení“, alebo z „rýchlosti internetového pripojenia XY“ radšej „aj celovečerný film si stiahnete za pár minút“.

Ak si to chcete zažiť na vlastnej koži, choďte do nejakého špecializovaného obchodu. Do takého, kde predávajú vám absolútne neznáme veci. Ak ste skôr technický typ, choďte do kvetinárstva. Ak ste orientovaní skôr na humanitné smery, choďte do predajne s elektronikou alebo s profesionálnym náradím. A nechajte si niečo predviesť alebo vysvetliť. Myslím, že vám bude hneď jasné, čo znamená „prekliatie vedenia“. 

Ak roky žijete vo vašom svete odbornosti, možno vám príde nepochopiteľné, že niektorí ľudia nevedia ani základné veci. Ale sú takí. A ak to náhodou bude prípad vášho zákazníka, riskujete, že sa počas vašej prezentácie „postaví a odíde“. Samozrejme, možno si vás vypočuje až do konca. Ale aj tak máte po obchode.

Ako zistiť, aká je odborná úroveň vášho zákazníka? Počúvajte, akým jazykom hovorí on. Ak používa odborné výrazy a pýta sa na veci, ktoré vyžadujú znalosti, tak viete, že máte pred sebou odborníka. V tom prípade sa kľudne môžete realizovať. Ale ak používa obyčajnú „kuchynštinu“, nezabite ho zbytočne vašou odbornosťou. Bola by to škoda.