Od „odborníkov“ na predaj dostávame množstvo rád, ako lepšie predávať. Niektoré z nich sú skvelé, iné sú žiaľ čisté bludy.

Nemyslím si, že niekto má ohľadne predaja patent na rozum. Každý obchodník je iná osobnosť, každá situácia je iná (aj keď sú si v mnohom podobné) a aj na strane zákazníka sa stretávame s rôznym typom ľudí. Takže k cieľu môže viesť viacero ciest a všetky môžu byť správne (t.j. prinesú očakávaný výsledok).

Napriek tomu je medzi predajcami rozšírených množstvo „dobre znejúcich nezmyslov“. Ak sa nimi riadite, môžu vám uškodiť.

Preto si považujem za povinnosť niektoré z nich spomenúť a uviesť na správnu mieru. A možno aj vyprovokovať diskusiu, kto vie? Toto je prvý z nich…

„Zákazník má vždy pravdu.“

Naozaj? Neviem, kto vymyslel túto vetu, ale je to totálna hlúposť. Keď vás zákazník obviní, že ste „podvodníci“, alebo ak mu to nedodáte do 24 hodín, tak ste „banda neschopákov“, to mu máte dať za pravdu? Ako by ste sa pri tom cítili?

Dovolím si to trochu poopraviť – zákazník má právo mať svoj názor. To ale automaticky neznamená, že sa s ním musíte stotožniť. Vy máte tiež právo na svoj názor. Či sa budete snažiť názor zákazníka prijať alebo zmeniť záleží od toho, či je to z pohľadu predaja dôležité alebo nie. Ale iba to, že niekto je zákazník, mu nedáva monopol na pravdu.

Podobne je to aj s tvrdením „Náš zákazník – náš pán“. To znamená, keď zákazník povie: „Vyzleč sa do naha!“, tak sa vyzlečiete?

Zákazník nie je náš pán, ale partner. Predaj nie je služba z podriadenej, ale z rovnocennej pozície. Preto sa ani s týmto tvrdením nestotožňujem. Naopak, tvrdím, že obchodník sa môže slobodne rozhodnúť, koho chce a koho nechce za partnera. A ako ďaleko ste ochotní pri tom vyjsť zákazníkovi v ústrety, je tiež vaša voľba.

„Odmietnutie nie je nič osobné.“

Táto myšlienka znela ako emočná záchrana. Aj ja som sa tomu ako obchodník dlho snažil uveriť. „Zákazník neodmieta vás ako človeka, odmieta iba vašu ponuku“. Dokonca som to do určitej doby tvrdil aj účastníkom mojich školení. Dnes už viem, že to nie je pravda. Spoločne sa zamyslime – prečo nás ľudia odmietajú?

Po prvé – vy ste nositeľom myšlienky alebo tvorcom ponuky, ktorú zákazník odmietol. Takže je to aj o vás. A po druhé – odmietnutie býva skôr pocitová ako racionálna reakcia. A kto vytvoril u zákazníka ten pocit, ktorý spôsobil odmietnutie? No predsa obchodník!

Len si spomeňte na nejaký nedávny ponukový telefonát (investície do akcií, bambusové ponožky, čokoľvek). Čo ste si pomysleli, keď ste zložili? „Ten človek táral nezmysly“ alebo „To bol ale hňup, vôbec sa nedal odbiť!“ Budem hádať: to druhé. Viac vám vadil spôsob jeho komunikácie ako jej obsah. Takže je to osobné!

Namiesto nahovárania si, že odmietnutie nie je osobné, sa radšej zamyslite nad tým, ako odmietnutiam predísť 🙂

„Obchod je hlavne o vzťahoch.“

Pozrime sa na to bližšie – máte zákazníkov, u ktorých je to hlavne o vzťahu? Keď ste spolu na začiatku „piekli“ váš obchod, vôbec ich nezaujímalo, čo a za akých podmienok im ponúkate? Keby ste im od zajtra zdvihli ceny o 30%, nič by sa nestalo? Ale stalo!

Moja verzia – vzťahy sú pre obchod síce prospešné, ale samé osebe nestačia. Aj pri nich musíte byť pre zákazníka najvýhodnejšou voľbou. A v tomto vám vzťahy môžu veľmi pomôcť – zákazník je k vám otvorenejší, dá vám viac info, často aj o konkurenčných ponukách a je ochotnejší hľadať s vami dohodu a možno aj malý kompromis. Pretože vzťah znamená, že vás už pozná, vie čo od vás môže očakávať, vie sa spoľahnúť. Aj to je pridaná hodnota.

Takže si nenahovárajte, že je to iba o vzťahoch. Nie je. Ak ešte stále pochybujete, od zajtra zvýšte vášmu „vzťahovému“ klientovi ceny. A uvidíte 🙂

————————————————————

P.S. A ešte jeden mini-tip ako zvýšiť svoju produktivitu – paradoxne menším množstvom práce 🙂