Čítať myšlienky možno nie, ale niektoré veci dokážete spoľahlivo predvídať. Napríklad námietky. Ak z desiatich zákazníkov sedem namieta napríklad na to, že značka vášho produktu nie je známa, dá sa očakávať, že aj z ďalšej desiatky zákazníkov to aspoň piati-šiesti povedia. Nepotrebujete na to žiaden špeciálny horoskop alebo kameň mudrcov. Je to proste štatistika.
V takýchto prípadoch predajca už automaticky čaká, kedy námietka príde. Zbytočne mu to potom berie pozornosť a odvádza myseľ od podstaty. Ako v takomto prípade postupovať?
Sú tri možnosti:
- dúfať, že ďalší zákazník už túto námietku nepovie. Týmto spôsobom si ju takmer privoláte (ak neviete, ako to funguje, prečítajte si knihu alebo pozrite film od R.Byrne: Tajomstvo „The Secret“),
- keď námietka príde, zaoberať sa ňou a riešiť ju (čo je lepšie ako možnosť číslo 1), alebo
- zaradiť námietku priamo do prezentácie a hneď ju aj vysvetliť.
Ja doporučujem poslednú možnosť. Hovorí sa, že lepšie je problémom predchádzať, ako ich riešiť. To isté platí aj u námietok. Ak sa námietka objavuje často, preventívne ju zaraďte do obchodného rozhovoru. Zákazník ju dostane vopred vysvetlenú a nebude mať dôvod túto námietku neskôr vytiahnuť.
Často vám namietajú, že ste drahí? Že konkurencia má kratšiu dodaciu lehotu? Že so so zmenou dodávateľa je spojené určité riziko?
Nečakajte, až s námietkou príde zákazník!
Dajte najavo, že ste si toho vedomí a poskytnite vaše vysvetlenie alebo riešenie už vopred. Takto vezmete zákazníkovi vietor z plachát a budete mať obchodný rozhovor pod väčšou kontrolou.
————————————————————
Nie ste ešte zaregistrovaní na odber nových článkov? Zaregistrujte sa! Súčasne s registráciou získate zdarma e-book: „7 zákonov úspechu v predaji“.
