Predstavte si túto situáciu: ste majiteľ firmy a zavolá vám predajca z reklamnej agentúry. Požiada vás o stretnutie, aby vám mohol predstaviť ich služby a možné benefity spolupráce. Napríklad získanie nových zákazníkov… A vy ste iba pred chvíľou dohovorili s vašim zástupcom, ktorý vám oznámil, že ste kapacitne plne vyťažení na najbližšie 4 mesiace. Čo…
Nedávno som dostal e-mail od čitateľa, ktorý začal pracovať ako predajca v jednej poisťovni. Žiadal ma o radu, ako začať. Tu sú moje odporúčania pre všetkých začínajúcich predajcov: Zistite si, komu máte predávať – kto je typickým zákazníkom vašej firmy? Ak chcete niekoho hľadať, musíte vedieť KOHO. U skúsenejších kolegov sa popýtajte, aké problémy a…
Hlavne u nových kontaktov je niekedy výzvou nevzdať sa príliš skoro. Vyskúšate raz, dva krát a po druhom neúspešnom pokuse kontakt putuje „na smetisko“. Niekedy je to tak v poriadku, inokedy nie. Rozlišujte, z akého dôvodu to zatiaľ nevyšlo. Ak je k vám dotyčný arogantný a správa sa k vám ako hulvát, takého kontaktu vám…
„Dobrý deň, ja som Peter Novák z firmy Skrutky a náradie. Rád by som vám ponúkol naše produkty, ktoré na Slovensku využíva už viac ako 250 firiem…“ Stoooooop! Človeče čo to trepete, ideme odznovu… Takto by som zareagoval, keby som bol režisérom. To bol totiž ten najhorší začiatok obchodného rozhovoru, aký môže obchodník urobiť. Prečo? Pretože ľudia neznášajú,…
Ak predávate služby, alebo čokoľvek, zákazník si vás „oňuchá“ alebo „ohmatá“ oveľa skôr, ako si myslíte. A rozhodne sa možno ešte pred tým, ako sa dozvie vaše ceny a podmienky. Neveríte? Zákazník chce, aby služba prebiehala hladko, bez problémov, rýchlo a profesionálne. A v tomto si vás preverí naozaj rýchlo. Ako? Podľa toho, ako s…
Často som svedkom toho, ako sa obchodníci (alebo firmy) snažia dosiahnuť lepšie výsledky robením tých istých činností. To je predsa nezmysel! Nemôžete sa predsa viac opáliť tým, že budete dlhšie sedieť v tieni. Ak sa chcete dostať na inú úroveň výsledkov, budete musieť začať niečo robiť inak. Najprv zistite, čo vám už dnes výsledky prináša.…
Škoda každej minúty, ktorú stratíte pri neúspešnom telefonáte potenciálnemu zákazníkovi. Ako tieto straty znížiť na minimum? Vyhnite sa chybe, ktorú mnohí predajcovia robia ešte skôr, ako zdvihnú telefón. Keď chcete kúpiť zubnú pastu, pravdepodobne nepôjdete do obchodu s nábytkom. Rovnako, ak chcete predať životné poistenie, nemá zmysel osloviť dôchodcu. Hovorím o kvalite vašich kontaktov. Mnoho telefonátov…
Vyhľadať a osloviť nový kontakt sú prvé dva kroky získaniu k nového zákazníka. Čo však robiť, ak ste už oslovili všetky kontakty z vašej databázy a žiadne vám už nezostali? Na prvý pohľad beznádejná situácia. Ale nie je. Aby ste urobili obchod, potrebujete okrem oslovenia správneho záujemcu zavolať aj v správnom čase. Každé nákupné rozhodnutie…
V článku „Dva základné kamene úspešného predaja“ som vypichol dve najdôležitejšie aktivity každého obchodníka. Jednou z nich je kontaktovanie nových klientov. Prečo v tom väčšina obchodníkov má také veľké rezervy? Najčastejšie sú za tým tieto štyri dôvody: 1. málo pokusov – ak zavoláte 10 ľuďom, nedohodnete si viac ako 10 stretnutí. Je to veľmi jednoduchá…
Doporučenia sú často spomínané ako najlepší spôsob získavania nových zákazníkov. Je to tak. Rozdiel medzi doporučením a „studeným“ kontaktom je ten, že pri doporučení vás a potenciálneho zákazníka niečo spája. Je to osoba, ktorá vám doporučenie poskytla, alebo ktorá vás odporučila. Automaticky to do budúceho vzťahu vnáša väčšiu dôveru. A to je v dnešných časoch…
