Jeden čitateľ (majiteľ reklamnej agentúry) mi napísal e-mail s príbehom, ako po rokoch aktívneho predaja chcel za seba nájsť náhradu a zamestnať obchodníka. Jeho pokusy však nedopadli úspešne. Napriek veľmi dobrým (aj platovým) podmienkam, noví obchodníci nejavili veľkú snahu predávať. Jeho otázka znela: je problém v motivácii alebo obchodníkom jednoducho nemôže byť každý?

Moja odpoveď je: aj jedno aj druhé. Najprv sa pozrime na motiváciu. Čo ľudí motivuje? Peniaze, získanie výhod, získanie uznania a obdivu, presvedčenie o niečom, snaha prekonať sám seba, snaha dosiahnuť niečo. Peniaze sú silná motivácia. Ale na to, aby niekto bol dobrý obchodník, to nestačí. V skutočnosti, obchodníci sú najlepšie zarábajúca profesia na svete. Prečo je potom tak ťažké nájsť dobrého obchodníka? Lebo okrem peňazí tam musí byť aj túžba dokázať niečo, prekonávať výzvy (aj samého seba) a víťaziť.

Dobrý obchodník je ako horolezec. Má namierené vysoko. Vie, že počas výstupu príde únava, chlad, možno aj zúfalstvo. Ale je odhodlaný zvládnuť to kvôli svojmu cieľu. Zdolanie vrcholu je pre neho dôležitejšie ako nepríjemné pocity na ceste hore. Preto je ochotný hodiny a dni podstupovať ťažké podmienky. Je to tak trochu adrenalín. A toto peniaze nedokážu. Vy by ste liezli na Mt.Everest iba kvôli peniazom?

Presne o tom je aj obchodnícka profesia. Jeho motivácia musí prísť zvnútra. Preto by som pri výbere obchodníka hľadal skôr postoj, ako odbornosť. Odborné veci sa dokáže naučiť. Postoj buď má, alebo nie.

Prečo je pozícia obchodníka taká ťažká? Lebo predávať nie je vždy príjemné. Napríklad zavolať cudziemu človeku a chcieť si s ním dohodnúť stretnutie. Vopred je jasné, že väčšina odmietne. Do toho nepôjde každý. Chce to guráž a schopnosť preniesť sa cez dočasné neúspechy.

Byť predajcom je všetko iné, len nie „teplé miestečko“. Preto obchodníkom nemôže byť každý. Z človeka, ktorý to nemá „v sebe“, žiadnymi peniazmi ani benefitmi predajcu nespravíte. Na obchodníka nemusíte mať talent. Ale bez ochoty prekonávať prekážky a snahy dokázať „to“ to nepôjde.

Takže výber obchodníka nie až tak o tom, čo mu ponúknuť. Je to skôr o tom, koho hľadáte. Či v sebe má ten oheň alebo nie. Dajte mu možnosť dobre zarobiť. Ale nie vo forme základného platu, ale podielu na výsledkoch. Nie je ľahké nájsť takýto typ človeka. Väčšina pracovníkov chce mať istoty a pohodlie. Dobrí obchodníci nie. Chcú výzvy a víťazstvá. Odhadujem, že možno 1-2% populácie má na to, byť dobrým obchodníkom. Preto asi bude treba hľadať dlhšie.

P.S. Mimochodom, pozdravujem všetkých „horolezcov“! Viem, že to nemáte ľahké. Ale ten pocit, keď ste „hore“, to stojí za to, či nie?