V starších knihách o predaji sa často dočítate, že máte klásť tzv. sugestívne otázky. To sú také, ktoré zákazníkovi akoby „podsúvajú“ kladnú odpoveď. Napríklad: „Nádherná farba, že?“ alebo „Dlhá životnosť je pre vás dôležitá, však?“ Ak ste trafili, tak s takou otázkou je všetko v poriadku. Čo ale ak nie?

V takom prípade ste vytvorili nesúhlas. A možno aj pocit u zákazníka, že mu chcete vnucovať váš názor. Tento typ otázky neodporúčam. Nikdy neviete, čo si zákazník myslí.

Ako to pôsobí na vás, keď vám niekto otázkou rovno podsúva aj odpoveď? Navyše, niektorí ľudia neradi dávajú negatívne odpovede. Preto vám možno so súcitu niekto odpovie kladne, aj keď si myslí opak. Čo máte z takej odpovede, ak nie je pravdivá? Je to ako klamať sám seba.

Radšej otázku položte inak: „Mnohí zákazníci oceňujú dlhú životnosť. Ako to vidíte vy?“ Alebo:“Je pre vás výhoda, že to má dlhšiu životnosť?“ Takéto otázky nevytvoria nesúhlas a nenavádzajú zákazníka na žiadnu konkrétnu odpoveď. Veď preto sa pýtame, aby sme sa dozvedeli, čo si zákazník naozaj myslí. Lebo od toho závisí, či kúpi alebo nie. Nie od toho, čo si myslí obchodník.

Pekný článok, nemám pravdu? 🙂

P.S. Viac o správnom kladení otázok a o vedení obchodného rozhovoru hovorím na školení „Ako úspešne predávať“. 
——————————————————–
Nie ste ešte zaregistrovaní na odber nových článkov? Zaregistrujte sa! Súčasne s registráciou získate ZDARMA e-book: „7 princípov úspešného predaja“. Okrem toho ďalšie tipy na zlepšenie predaja, zasielané iba registrovaným čitateľom. (Registrácia je zdarma.)