Ak zákazník na niečo namieta, môže ísť o „nevinnú poznámku“, alebo sa jedná o oprávnenú (skutočnú) námietku. V skrátenom úryvku z knihy „Tajomstvá uzatvárania predaja“ od T.Kaszu je návod ako postupovať:
Oprávnenú námietku spoznáš podľa toho, že sa jej zákazník drží. Zvyčajne sa jedná o racionálnu a vierohodnú vec. Napríklad, keď s kúpou musí najprv súhlasiť celé vedenie firmy. Čo máš v takomto prípade spraviť?
So záujmom sa pozeráš, ale ostaneš ticho! To je kľúč k tomu, aby začal rozprávať On. Musíš pochopiť, že sa jedná o takú vec, ktorú nehovorí ako „výhovorku“, ale ktorú myslí vážne. A kto to vie skutočne vyriešiť alebo zvládnuť? Jedine on sám, ty nie.
Ak by si v tomto prípade povedal hocičo, bolo by to riešenie takej situácie, ktorej detaily pozná len zákazník. Je teda úplne zbytočné rozprávať.
Ak mlčíš a so záujmom sa pozeráš, začne rozprávať, alebo nájde riešenie. Alebo ti rozpovie celé pozadie a na základe toho možno dokážeš prísť s nejakým návrhom. Musíš teda ostať ticho až dovtedy, kým on sám nie je ochotný nájsť riešenie alebo objasniť toľko detailov, aby sa ti vytvoril úplný obrázok…
Dobrá správa – príručka pre obchodníkov „Tajomstvá uzatvárania predaja“ od Tamásza Kaszu v týchto dňoch vychádza aj na Slovensku! Tamás v nej jeden po druhom vysvetľuje 13 krokov k uzatvoreniu predaja. Môžem vám sľúbiť, že minimálne jeden z nich určite nerobíte! S autorom som sa stretol aj osobne a v knihe je uverejnených aj niekoľko mojich komentárov.
Oficiálna distribúcia začne po 1.marci 2012, kedy bude slávnostný krst knihy. Zatiaľ si môžete túto knihu predbežne objednať tu: objednávka.
——————————————————–
Nie ste ešte zaregistrovaní na odber nových článkov? Zaregistrujte sa! Súčasne s registráciou získate ZDARMA e-book: „7 princípov úspešného predaja“. Okrem toho ďalšie tipy na zlepšenie predaja, zasielané iba registro- vaným čitateľom. (Registrácia je zdarma.)
