Predstavte si situáciu, že zákazník si u vás vybral nejaký produkt, ale vy viete, že nesplní jeho očakávania. Vybral si zákazník, takže vy ste „čistý“. Upozorniť ho na to? Čo keď potom zaváha a nekúpi vôbec nič? Môže to byť dilema. Ako sa rozhodnete?

Záleží od toho, či sa dívate na momentálny predaj ako na strom, alebo či vidíte za tým stromom aj les. Ak vás zaujíma iba strom, tak mu to predajte. Keď zákazník neskôr zistí, že nekúpil dobre, „zlý tieň“ padne aj na vás a je možné, že stratíte jeho dôveru. Vy ste síce chybu neurobili, ale zákazník to cez svoje emócie môže vidieť inak. A o tom, či sa k vám znovu vráti alebo nie, môžu rozhodnúť práve jeho pocity a emócie.

Ak vidíte les, tak zákazníka upozorníte na možné následky jeho rozhodnutia. Aj s rizikom, že zaváha a nekúpi nič. Možno si ale nechá od vás poradiť. Ak uvidí, že vám záleží na jeho správnom rozhodnutí, bude vám viac dôverovať. Stanete sa pre neho oporou v jeho rozhodovaní. Môže byť niečo lepšie, ako keď sa zákazník bude riadiť v rozhodovaní vašimi doporučeniami? Takúto dôveru si ale treba zaslúžiť. Možno aj tým, že budete ochotní riskovať ten jeden strom v záujme záchrany celého lesa.

Už niekoľko krát som zákazníka odhovoril od kúpy, o ktorej som nebol presvedčený, že je v jeho prospech. Určite som takto prišiel o nejaké peniaze. Ale čisté svedomie a obchodnícka česť majú pre mňa väčšiu hodnotu. Čo si o tom myslíte vy?