Typický obchodník býva často naprogramovaný ako terminátor: „Choď a predávaj!“ Tak ide a snaží sa predávať. A o čo viac sa snaží, o to horšie to ide a o to väčšia potopa po ňom ostáva. Prečo?

Chyba je totiž v samotnom programe! 

Snahou predať (alebo inak povedané:snahou presvedčiť) spúšťate u zákazníka tisíce rokov starý inštinkt – pud sebazáchovy. Cíti, že ho ohrozujete. V praveku by sa možno obával o svoju korisť. Dnes sa obáva skôr o svoje peniaze. Alebo sa chce vyhnúť situácii, keď na neho niekto tlačí…

Vedzte, že pri pocite ohrozenia človek prestáva rozmýšľať! Volí dve možnosti – útok alebo útek.

Už vám niekedy zákazník do telefónu vyčítal, prečo ho otravujete? Alebo vám povedal ešte skôr ako ste mu stihli čokoľvek vysvetliť, že nemá záujem? To sú jeho stratégie obrany v praxi. Tým pádom ste prekročili bod bezpečného návratu. „Houston, strácame vás…!“

Preto namiesto: „Ako mám na to reagovať?“ sa radšej opýtajte: „Ako tomu môžem predísť?“

Prvý krok je zmeniť váš program. Váš džob nie je chodiť za zákazníkmi a presviedčať ich, aby kúpili. Vaša úloha je ukázať im lepšiu alternatívu a pomôcť im rozhodnúť sa. A nemyslieť pri tom na to, ako veľmi tú objednávku chcete. Lebo inak: „Houston, strácame vás…!“

Okrem pudu sebazáchovy predajcovia často porušujú ešte ďalší dôležitý princíp, ktorý vytvára odpor zo strany zákazníka. O ňom aj o technike ako prekonať zákazníkov „obranný mechanizmus“ hneď na začiatku obchodného rozhovoru, kedy je najsilnejší, hovorím na školení Ako úspešne predávať.
——————————————————–