Tak ako všetko živé prechádza svojim vývojom, rovnako aj predajcovia majú svoje vývinové štádiá. Ale na rozdiel napríklad od motýľa u predajcov posun na vyšší vývojový stupeň bohužiaľ nie je automatický. Niekto sa za celú svoju obchodnícku „kariéru“ neposunie ani o stupeň vyššie…

Počas svojej praxe som vypozoroval tieto TRI štádiá predajcov:

• PONÚKAČ: niečo sa naučil o produkte, chodí a ponúka jeho výhody. Verí, že predaj je hrou čísel a že skôr alebo neskôr narazí na zákazníka, ktorý si od neho kúpi. Čo sa čas od času aj stane. A tým ostatným to proste nedošlo…
• PREDAJCA: dobre pozná svoj produkt a ovláda všetky potrebné techniky predaja. Dokáže viesť obchodný rozhovor, zisťovať potreby, prezentovať a zvládať námietky. Ak natrafí na príležitosť predať, snaží sa uzatvoriť objednávku. Niekedy aj bez ohľadu na to, či zákazník má skutočný záujem alebo nie…
• KONZULTANT:okrem znalostí produktu a techník predaja má aj celkový prehľad v branži a veľmi dobre sa vyzná v problémoch svojich zákazníkov. Pri rozhovore dokáže dať zákazníkovi iný pohľad na vec, otvoriť mu oči a ukázať súvislosti, ktoré dovtedy zákazníkovi unikali. Keďže je nad vecou a nejde mu o predaj v prvom rade, nemusí používať žiadne špeciálne techniky predaja. Aj keď ich perfektne ovláda. Keďže zákazník k nemu cíti dôveru a necíti sa byť do ničoho tlačený, kupuje sám od seba. Ak konzultant vidí, že kúpa by zákazníkovi nesplnila jeho očakávania, od kúpy ho odhovorí, alebo mu ponúkne iné riešenie. Už samotný rozhovor s ním je pre zákazníka prínosom…

V ktorom štádiu sa nachádzate VY? Hmm…

Ak ste v prvom alebo druhom a chcete sa posunúť ďalej, odporúčam štúdium a prax, štúdium a prax, štúdium a prax. Lebo ak vo Vašom fachu nemáte väčší rozhľad ako Váš zákazník, nikdy pre neho nebudete rovnocenným partnerom.
——————————————————–