Všetko prebieha hladko. Až pri oznámení ceny zákazník povie, že má lacnejšiu ponuku od konkurencie. Je to ako „hodená rukavica“. Čo urobiť? Podliezť cenu a pripraviť  sa o časť zisku? Alebo zabojovať a pokúsiť sa obhájiť váš pôvodný návrh (a riskovať, že kúpi od konkurencie)?

Univerzálny návod neexistuje – vždy to závisí od konkrétnej situácie. Preto…

Pravidlo 1: najprv zistite, čo je za tým.

Keď vás zákazník porovnáva, je to úplne iná situácia, ako keď vám povie: „Ste drahí…“. (O tom som písal v článku „Všetko je pekné, ale ste drahí“.) Teraz problém nie je cena ako taká, ale cenový rozdiel. Aspoň to zákazník tvrdí. Ale je to tak naozaj?

V skutočnosti sa za vetou: „Ste drahší ako konkurencia“ môže skrývať niekoľko dôvodov:

• zákazník hovorí pravdu a má porovnateľnú ponuku od konkurencie za výhodnejšiu cenu;
• zákazník síce má lacnejšiu ponuku od konkurencie, ale nie je porovnateľná s vašou;
• žiadnu inú konkurenčnú ponuku nemá, len vás chce dotlačiť k zníženiu ceny;
• vybral si iného dodávateľa a vás chce iba využiť na vyjednanie lepšej ceny od neho.

Každá situácia sa zvláda inak. Preto najprv potrebujete zistiť, o aký dôvod sa jedná. Aby ste zistili vašu vyjednávaciu pozíciu, môžete napríklad použiť túto techniku:

„Nuž, ak máte možnosť kúpiť to isté a ešte aj ušetriť, tak už ste sa asi rozhodli, či nie?“

Ak vám zákazník bez zaváhania odpovie, že buď dáte lepšiu cenu alebo kúpi inde, pravdepodobne to myslí vážne. Asi ste ho zatiaľ veľmi nepresvedčili o vašej hodnote.

Ale ak začne zachraňovať situáciu: „No, chcel by som to od vás, ale ste drahší…“, zdá sa, že viac tromfov je na vašej strane. Teraz musíte zistiť aké a o ne oprieť obhajobu vašej ceny.

Pravidlo 2: Zľava sa nedáva, ale vymieňa!

Ak už príde na to, že nejakú zľavu musíte dať, riaďte sa týmto pravidlom (citujem môjho známeho, Ivana Kostolného 🙂

Zľava za nič v očiach zákazníka znamená, že niečo nie je v poriadku. Bude si myslieť, že vaša pôvodná cena bola nadhodnotená a naštrbíte tým dôveru. Alebo začne v duchu spochybňovať skutočnú hodnotu vášho produktu. Vy ste možno chceli dobre, ale obráti sa to proti vám. Ako sa hovorí:“Za dobrotu – na žobrotu.“

Vždy majte pripravený protinávrh! Za čo môže zákazník zľavu dostať? Za odobraté množstvo? Za platbu vopred? Alebo niečo vypustíte z objednávky? Ak výmenou za zľavu splní aj zákazník nejakú podmienku, budete z toho mať obaja dobrý pocit.

————————————————————